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和夏洛特各提了两三个花篮。除了一篮玫瑰，其他的都装满了红色、白色的蔷薇，花朵挤得蹦出篮筐，向路人打招呼。

    来到商业街，两人将大部分篮子放在地上，只在手上提一篮。

    海泽尔先叫卖的是那一篮残花。

    这篮花虽多，但花朵有残缺，或是个头小，或是花瓣掉落，或是粘了泥土。而且，枝干上的刺也没有修剪过。

    但这样一篮残花，只要1便士，便宜，量大。于是，它就和其他小花束形成了价格对比，更容易吸引顾客。

    果然，人们在花摊前看来看去，看得最多的就是这篮残花。虽然它样子不尽人意，但是便宜啊。大家最关心的还是便宜的商品。

    一个小姑娘围着不同布头接成的围巾，身形有些单薄。

    她在这个花摊前看了半天，默不作声，但是，每当别人问这篮残花的价钱时，她就表现得非常紧张。

    最后，她下定决心买下这篮残花，付了钱。

    海泽尔将篮子交给她，她跳舞似的提着篮子蹦蹦跳跳地走了。

    剩下的，都是1便士一束的蔷薇花束。不过，人们对玫瑰也很感兴趣，但是两人多次强调玫瑰不卖，让他们很扫兴。

    海泽尔见此，拿起两把花束，拆开草绳，将它们松松地束成一大把蔷薇花束，重新叫卖道：“大的3便士，小的1便士！”

    夏洛特问她这是在干什么，海泽尔解释：“刚才人们都想买那篮残花，是因为蔷薇花束量少，衬托得它更便宜。”

    “现在，所有花

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    < "https:">哇叽文学网提供的《十九世纪卖花女》 15、烤苹果(第2/2页)

    束都一个价钱，没有高低价的对比，人们就觉得占不到占便宜。”

    她也是临时才想到的。做生意不可能一开始就想得面面俱到，要不断摸索才能总结经验。

    这一把蔷薇花束是由两把小花束扎成，海泽尔又故意捆得松些，所以显得非常大。

    要价3便士是有些高，但海泽尔的本意是为了衬托小花束的便宜，并不是真心想卖。

    夏洛特点头，默默记在心中，她从未听说过这些生意小妙招，如今也学习了。

    果然，海泽尔先说大花束的价钱时，客人的神情还没有意动。

    但一说小花束比大花束便宜两个便士，他们就觉得小花束的性价比高，比较之后，更愿意掏钱。

    “小姑娘，给我来一束1便士的。”一位老妇人说道。

    海泽尔挑了一束看上去最好的蔷薇花，一手递给老太太，一手接钱。

    老太太挽着黄色披肩，手怀着那束粉色蔷薇，满意地笑笑，就离去了。

    海泽尔看着她的背影，有些感慨命运的神奇。这些蔷薇昨天还在乡下的荒野里恣意生长，今天就被放入城里人家精美的花瓶。

    还有母亲带着孩子来买花。孩子坚持要买花，但挑选时又烦恼：“要红色还是白色？”

    那位女士含笑看着他，没有说话，让他自己挑。

    海泽尔在心里开玩笑：“当然是都要啦！都买吧。”但她不能真的这样说，就说了句：“红色艳丽，白色像雪一样好看。”也算是帮小孩决策。

    小孩要了白色蔷薇，紧紧裹在怀里，和妈妈走了。

    还有一个年轻男顾客，他不喜欢纯色花束，于是提了一个要求，希望能拼成一束红白相间的花束。

    海泽尔觉得他的要求不错，红白相间的蔷薇也很好看，但是，她却表达自己很为难：“如果我这么做，那还剩下半束红蔷薇，半束白蔷薇，怎么卖啊？”

    那个年轻男人看上去很尴尬，也没有回话。

    海泽尔只好帮他接话，问其他客人：“有没有哪个顾客愿意和他拼花？你们两个，就算是合买了一束红蔷薇，一束白蔷薇。”另一个顾客当然也要愿意买混色蔷薇。

    过了一会儿，还真有一个顾客愿意拼花。海泽尔和夏洛特开心地重新包装两束花，这算是三方都满意。

    海泽尔发现吆喝也很重要。有很多路人其实感兴趣鲜花，但没有你的吆喝，就不会主动走过来，只瞥一眼就走了。

    还有很多客人拿不定主意，这时你再热情地招呼他们几句，就可能增加他们购买的意愿。

    一把把蔷薇花束被卖掉，篮子里只剩下两三把小花束。

    那束用来做对比的大花束果然还没有卖掉，海泽尔打算过会儿把它重新拆成小花束，继续卖。

    摊前又站了一个犹豫不决的客人。海泽尔见此，再次实践刚才的经验，热情劝说：“这些蔷薇都很新鲜，放在家里很好看。”

    客人没说话，还在看花。

    海泽尔继续说：“现在天气冷，这些花放一个多星期也不会枯萎。”

    客人还是不说话。

    海泽尔拿起大花束，特意将它和篮里的小花束做对比：“您看，大花束要3便士，但这些小的只要1便士，多划算啊！”

    客人突然说话：“我要大花束。”

    海泽尔反应很快：“好，这就给你。”

    虽然奇怪大花束怎么就卖出去了，但海泽尔很开心拿到3便士。

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